Von Jochen Schönmann
Die Sitten und Gebräuche chinesischer Geschäftspartner haben schon manchen Unternehmer aus Deutschland verzweifeln lassen. In einem Seminar können Mittelständler lernen, wie sie Fettnäpfchen im Umgang mit den fernöstlichen Partnern vermeiden.
Ludwigshafen - Es ist nur ein Rollenspiel, aber die Situation wirkt täuschend echt. Die Teilnehmer, Geschäftsführer und Entscheidungsträger aus mittelständischen Betrieben, haben sich in einem Seminarraum der Industrie- und Handelskammer im pfälzischen Ludwigshafen versammelt.
Dann geht die Show los: Sie möchten sich bitte vorstellen. Das Team eines Röhrenherstellers aus Deutschland kommt zu - vermeintlich - finalen Gesprächen zum Kunden nach China. Es ist ein halbstaatliches Unternehmen, was nicht ungewöhnlich ist. Schnell stellt sich heraus: Es gibt doch noch einiges zu klären.
Die erste Ãœberraschung gleich zu Beginn: Die deutsche Delegation wird mit Applaus empfangen. Das irritiert. Man fragt sich, wie reagieren. Zurückklatschen? Irgendwie wirkt das lächerlich. “Das ist ja wie im Zirkus”, raunt ein Seminarteilnehmer.
Dann sind die Visitenkarten dran. Wichtig: Bitte immer, immer, immer mit zwei Händen entgegennehmen - als Zeichen der Wertschätzung. Die Diplomübersetzerin Naxin Wei spielt den Part des General Managers. Sie lächelt. Chinesen lächeln immer. Chinesen sind höflich. Harmonie ist alles. Das hindert sie allerdings nicht daran, knallhart in der Sache zu sein. Und um die Sache geht es. Die Deutschen wollen schließlich Geschäfte machen.
Naxin Wei hat aber nur scheinbar die Entscheidungsgewalt. Rechts von ihr sitzt zurückgelehnt eine Frau, deren Auftreten und Umgang gegenüber den übrigen Mitgliedern der chinesischen Delegation eindeutig erkennen lässt, wer hier das Sagen hat. In diesem Fall wird sie vorgestellt als Vertreterin der Regierung, der das Unternehmen untersteht. Sie sagt eigentlich nichts. Sie beobachtet. Sie lächelt. Die Deutschen lächeln auch.
“In China sind die Hierarchien viel stärker ausgeprägt. Das anzuerkennen und zu wissen, wen man eigentlich überzeugen muss, ist ein wichtiger Erfolgsaspekt”, wird Wei später in der Nachbesprechung vor den versammelten Teilnehmern erklären.
Nun setzt man sich. Natürlich in Reihenfolge der Wichtigkeit. Was die Konzentration stört, ist das permanente Handy-Gebimmel: Andauernd springt einer auf und redet in die Muschel, als gäbe es kein Morgen.
Nur die Ruhe. Es ist nicht böse gemeint. Andere Kultur. Mit Taktik habe das nichts zu tun, versichert Wei später geduldig, man solle das bitte nicht falsch verstehen. Kontaktpflege ist oberstes Gebot im Reich der Mitte, ein ständiger Austausch mit anderen. Soll heißen: Ein Chinese ohne sein soziales Netzwerk ist praktisch tot.
Nebenbei gibt es noch ein klitzekleines Problem
Also weiter. Wasser? Danke, ja. Saft? Danke, nein. Wo war man stehen geblieben? Die Reise. Die war gut, keine Turbulenzen, das Essen vorzüglich. Das Hotel ebenfalls zauberhaft. Die Familie, der geht es gut. Und selbst? Auch gut, auch gut. Das vorliegende Angebot haben die Chinesen übrigens zur Kenntnis genommen. Sehr schön. Alles bestens, wie immer. Man kennt sich ja schon eine Weile, hat Vertrauen, baut aufeinander, auf eine Beziehung von hoffentlich sehr langer Dauer. Es ist eine Ehre, mit dem Lieferanten aus Deutschland zusammenzuarbeiten. Und so weiter. Und später gibt’s dann was zu essen. Und zu Trinken natürlich. Die Ministerin werde übrigens auch dabei sein. “Das ist natürlich ein besonderes Privileg für uns alle”, fügt die General Managerin hinzu.
Nebenbei gibt es übrigens noch ein klitzekleines Problem. Die letzte Lieferung aus Deutschland hatte leichte Qualitätsmängel. Nichts Gravierendes, das keinesfalls, aber man möchte doch gern die Garantie auf die zu liefernden Teile von 12 auf 24 Monate hochsetzen. Bei gleichem Stückpreis, versteht sich.
Auf der anderen Seite des Konferenztisches wird gerechnet. Aber daran soll es nicht scheitern.
Ach, und noch eine Sache vielleicht, bevor es ins Restaurant geht. Es gebe derzeit kleine Probleme mit den Devisenzuweisungen der Regierung für das Unternehmen. Es wäre deshalb eine große Hilfe, wenn man zunächst nur die Hälfte des ursprünglichen Volumens abwickeln könne. Bei gleichem Stückpreis, versteht sich.
Die Deutschen lächeln jetzt nicht mehr. Jetzt bloß nicht ausflippen. Poltern bringt gar nichts.
Wichtige Details bespricht man beim Essen
Man ist schließlich nicht zum ersten Mal in China. Die deutsche Delegationsleiterin wählt den einzig geschickten Ausweg in dieser etwas heiklen Situation: “Natürlich möchten wir Ihnen entgegenkommen. Wir müssen das aber erst besprechen. Wir sind sehr dankbar für ihre Geduld.” Vielleicht könne man ja beim Essen in lockerer Runde noch mal reden. Ganz informell. Der Blick fällt auf die Ministerin. Es scheint, man ist sich sympathisch.
Also dann beim Essen. Und vor allem: beim Trinken.
“In China trennt man nicht zwischen Beruf und Privatleben”, sagt die Ãœbersetzerin gleich im Anschluss - und stört damit jede Vorstellung von einem entspannten Dinner. “So ein Essen ist Stress.” Im Klartext: Es gibt Unmengen von Alkohol, und es ist schlicht unhöflich, sich dem zu verweigern. Andererseits besteht gerade hier die Chance, einige wichtige Details in gelöster Stimmung anzugehen. Und Kontakte zu knüpfen - nichts ist wichtiger in China als Kontakte. Die Leber sollte also gut trainiert sein, denn ein solcher Abend kann dauern. Bevor nicht jeder abgefüllt ist, geht’s nicht nach Hause.
Für alle, die nach dem Rollenspiel Zweifel haben, sich jemals in die chinesische Mentalität einfühlen zu können, hat Wei Erbauliches parat: “Im Prinzip ist es nur wichtig zu wissen, dass man in China sehr sensibel auf rohes Benehmen reagiert.” Die äußere Form ist immens wichtig. “Die direkte deutsche Art kann sehr verstörend wirken. Wer hingegen versucht, ausnehmend höflich zu sein, wird schnell Freunde finden.”
Na dann Prost! Oder besser: Kan-bei!
